01 职位描述

中国区业务发展总监是 Norstella 亚太销售团队中的关键职位，向中国区销售负责人汇报。我们正在寻找一位经验丰富的业务发展总监加入 Norstella 中国团队，负责推动新客户销售，即 New Logo Sales，并持续扩大公司在中国市场的客户基础和业务规模。要在这一职位上取得成功，理想候选人需要以结果为导向，能够带领团队提升整体销售表现，推动销售渠道持续增长，并超额完成销售目标。

作为一名具备咨询式销售能力的业务发展领导者，你不仅需要拥有出色的个人销售业绩，还需要具备强烈的成功驱动力，能够在多元化的全球团队中发挥重要作用。该岗位要求候选人具备较强的团队领导能力、对制药及生命科学行业的深入理解，以及开发、建立和维护客户关系的能力。

02 工作内容

作为中国区业务发展总监，你将负责以下工作：

• 优先推动业务高速增长，带领团队完成并超额完成月度、季度和年度新客户签约销售目标。

• 熟练开展咨询式和价值导向型销售沟通，深入了解潜在客户的业务需求、实际问题和战略目标，并清晰介绍公司产品和咨询服务的核心优势及价值主张。

• 以实际参与的方式规划销售渠道的开发和增长，并为团队提供具体客户层面的销售规划、客户分析和策略支持。

• 通过传统销售方式以及专业、富有创造力的业务拓展方法，持续开发新客户和新的销售机会。

• 关注行业发展动态和市场趋势，主动识别具有潜力的新业务领域和客户需求。

• 综合运用沟通、销售和商务谈判方法，提高新客户签约数量和销售收入。

• 定期提供准确、及时更新的销售渠道报告和销售预测。

• 每周组织销售渠道评审，确保团队充分了解客户需求、采购动因和决策流程，并针对每个销售机会制定清晰、可执行的推进方案，提高项目成交率。

• 作为客户策略制定者，系统分析并规划每一个新客户的开发方式，包括：企业规模和营业收入；企业使命和发展战略；优势、劣势、机会和威胁分析，即 SWOT 分析；企业组织架构和关键决策者；客户联系方式及现有关系；客户目前使用的产品和服务；潜在业务增长空间；客户增长策略及具体实施计划。

• 在适当情况下与客户进行会面和沟通，包括在线产品演示、电话、电子邮件、社交媒体和面对面会议。

• 全面掌握 Norstella 的商业智能产品组合，包括订阅产品、一次性购买产品和咨询服务，同时深入了解竞争对手、市场环境和客户需求，以提供优质服务并实现销售价值最大化。

• 建立并管理稳定、健康且具有增长潜力的销售渠道，制定准确的销售预测，并提出新的业务增长方案和风险应对计划。

• 根据客户需求和销售机会，协调公司内部产品、咨询、客户成功及其他支持团队，共同推动销售项目进展和最终成交。

• 带领团队在 Evaluate 和 Citeline 现有区域销售成果的基础上继续扩大业务，并积极推广 Norstella 旗下的完整产品和服务组合。

• 根据业务需要频繁出差，预计最多约 50% 的工作时间将用于拜访客户、参加客户会议或开展其他面对面的业务活动。

03 职位要求

• 具有销售团队管理或销售领导岗位的相关工作经验。

• 具有面向企业首席执行官、首席财务官、首席医学官、研发负责人及其他高级管理人员开展销售的经验，并拥有经过验证的成功业绩。

• 深入了解销售流程、销售方法、谈判策略和客户开发体系，能够将成熟的销售实践应用于中型市场客户以及大型制药企业客户。

• 具有向制药或生物技术企业销售复杂软件、数据产品、专业服务或综合解决方案的成功经验。

• 相关产品和服务经验可以包括但不限于：商业数据和行业情报解决方案；软件即服务，即 SaaS 解决方案；数据分析；患者招募；电子临床解决方案；法规事务解决方案；药物警戒；质量管理；临床试验物资管理；制造和执行系统；企业资源规划系统；临床试验设计；合同研究组织，即 CRO 服务。

• 具有较高的情商，能够管理复杂的客户关系和利益相关者环境，并能够协调多个部门、多个职位和多个决策者，共同推动新客户开发和销售成交。

• 能够深入理解不同利益相关者的关注重点，并根据其角色调整沟通内容和销售方式。

• 具备较强的组织能力，能够合理设置工作优先级，并在快速变化、节奏较快且业绩压力较大的环境中保持灵活和高效。

• 具备高度成熟的商业敏锐度，能够理解制药和生命科学行业的整体发展趋势、市场变化及客户面临的广泛问题。

• 具备优秀的沟通、演示、倾听、商务谈判和销售成交能力。

• 能够清晰、简洁地向客户解释复杂的数据、技术和商业概念，并将产品应用场景与客户希望实现的业务成果相结合。

• 必须居住在中国。

• 具备母语水平的中文听、说、读、写能力。

• 具备商务水平的英语听、说、读、写能力，能够与全球团队和国际客户进行专业沟通。

01 职位描述

中国区客户经理是 Norstella 中国销售团队中的重要职位，主要负责推动公司战略性中小型客户的业务增长，并向中小企业客户销售经理汇报。该岗位将负责管理约 40 至 50 家客户，客户主要来自制药、生物技术、金融和咨询等行业。其中，工作重点将放在客户群体中规模较大、业务发展潜力较高且具有战略价值的客户。

为了支持 Norstella 在中国市场的持续发展，我们正在寻找一位积极主动、充满活力并具备较强商业意识的客户经理加入团队。

要在这一职位上取得成功，你需要具备全面且扎实的销售能力，能够独立管理客户和销售机会，同时也善于与销售团队、客户成功团队及产品团队密切合作。

你需要以客户需求为导向，主动发现续约、增购、交叉销售以及拓展新用户的机会，为客户提供优质服务，并持续提升每个客户账户的长期商业价值。

02 工作内容

作为中国区客户经理，你将负责以下工作：

• 优先实现客户留存和业务增长目标，并努力超额完成月度、季度及年度销售指标。所负责的客户行业包括但不限于制药、生物技术、金融和咨询行业。

• 负责从销售线索开发、需求识别、方案沟通、商务谈判到合同签署的完整销售流程，并持续推进销售机会直至最终成交。

• 与现有客户和潜在客户建立长期、稳定且专业的合作关系，深入了解客户的业务需求、战略目标和实际挑战，从而提升每个客户账户的长期价值。

• 以客户合作伙伴和业务顾问的角色开展工作，主动识别增加产品用户数量、拓展产品组合或引入其他专业服务的机会。

• 熟练运用咨询式销售、价值销售、沟通和商务谈判方法，向现有客户介绍并拓展 Citeline 的数据产品、行业情报、软件解决方案和咨询服务。

• 根据客户的业务模式、组织结构、发展战略、现有合作情况和增长潜力，制定清晰的客户发展计划和账户增长策略。

• 通过在线演示、电话、电子邮件、社交媒体及面对面会议等多种方式，与客户保持及时、有效的沟通。

• 积极开发新的销售线索，并在所负责的客户账户中建立新的业务联系人和关键决策者关系。

• 按照规定的服务时限及时跟进所有销售线索，并在 Citeline 的 Salesforce 客户关系管理系统中完整记录客户沟通及销售活动。

• 按照公司的销售流程，制定、更新并管理业务拓展计划、客户计划和区域销售计划。

• 建立并管理稳定、健康的销售渠道，每周提供准确、及时的销售管线报告和销售预测。

• 与 Citeline 的产品管理团队和客户成功团队密切合作，及时分享客户反馈、市场需求和竞争信息，推动产品和服务持续改进。

• 不断提升对 Norstella 产品、制药行业、市场环境及竞争对手的了解，从而为客户提供专业建议并实现销售价值最大化。

• 与团队成员分享销售经验、客户反馈和最佳实践，共同提升团队整体服务和销售能力。

• 保持较高的客户满意度，确保客户在使用公司产品、服务和相关功能时获得良好的体验。

• 以传统方式和专业、富有创造力的方式开发新的销售机会，并积极享受工作过程，与团队共同成长。

03 职位要求

• 你需要具备企业客户销售，即 B2B 销售相关工作经验，并有服务制药、生物技术、金融和／或咨询行业客户的经历。

• 具有销售数据产品、行业情报、专业信息终端、软件即服务产品，即 SaaS 解决方案，或相关咨询服务的经验。

• 能够理解数据、分析和行业信息如何支持企业的战略规划、产品开发和商业决策。

• 具有良好的销售业绩记录，能够持续完成或超额完成销售指标、客户续约目标或业务增长目标。

• 具备独立管理完整销售周期的能力，能够有效规划、准备、执行并复盘客户会议。

• 能够直接与客户的高级决策者、专业人士及其他关键利益相关者开展沟通，并推动形成双方均可接受的合作结果。

• 具备较强的人际沟通和客户关系建立能力，能够快速与要求较高且专业程度较强的客户建立信任。

• 能够准确识别客户需求和业务挑战，并以简洁、清晰且具有说服力的方式介绍复杂的产品、数据解决方案和服务价值。

• 能够根据不同客户、职位和沟通场景调整表达方式，使用客户能够理解和接受的语言进行演示和交流。

• 具备较强的组织协调和时间管理能力，能够合理安排工作优先级，并在快速变化和具有业绩压力的环境中保持灵活性。

• 具备良好的商业敏锐度，能够理解制药、医疗健康、金融或咨询行业的发展趋势和客户面临的主要问题。

• 具备优秀的沟通、演示、倾听、谈判和销售成交能力。

• 熟练使用 Microsoft Office 办公软件，并具有使用 Salesforce 或其他客户关系管理系统的经验。

• 能够独立开展工作，同时具备较强的团队合作意识，能够与销售、客户成功、产品管理和其他相关团队高效协作。